客户VS用户

买产品的不一定是用产品的，用产品的不一定是买产品的人，大屏产品就是面对这样的一群特殊客户。大屏属于B端产品的一种，他属于B端产品的部分属性同时也有些许差异。

找准关键的的人

传统的C端产品，即使我们要满足70%的用户需求，需要打动的也是成千上万人；常规的B端产品，我们只需要说服决策者，使用者，购买者，通常5人左右即可。大屏产品呢？根据我们的项目积累的数据，规模越小（相对来说）的客户需要决策的人越少，常规的决策者就是1个，往往就是金字塔尖的人物。这是不是和我们的政府机构极度类似？自上而下的需求推动起来越快。所以政府部门也是大屏产品的一大用户（30%以上）我们称之为G端客户。SuperB和G端用户基本就是我们的大屏产品用户。

怎么看to B和to C的区别？逻辑不同，竞争策略不同，造成投资策略也不同。

C端客户是冲动型消费，B端客户一定是理性消费。

To C市场，用户不一定理性，理念、设计等很多原因会打动用户，价格战也有用，所以某种应用有可能快速崛起；但to B不一样，客户是公司，一考虑预算，二考虑技术质量。如果你的服务技术质量过不了客户的门槛，成本再低客户也不会买单。所以to B你要非常了解to B的生态，理解游戏规则里有几个玩家，几个决定性要素。

设计思维VS商业思维VS战略思维

对于B端用户，特别是SuperB，我们应该以商业思维和他们进行对话。技术思维考虑的是怎样以最好的技术解决问题，商业思维考虑的是技术实现的周期，还有整合成本。很多纯技术背景的创始人会强调自己的技术特别好，可以把客户现在的基础设施替代掉，但现实情况是，大公司不可能把自己的系统都替代掉，而是需要你的新技术和它已有的系统能够并行或整合，而且整合成本要很低。另外，对于大屏客户来讲，稳定性比高效性更重要。他们宁可高效性90分，稳定性100分，也不要高效性100分，稳定性80分。稳定不出错是非常重要的。一个大屏，一年的真正的showtime就几次，这几次场景是万万不可出错的。

SuperB客户拥有上帝视角

显性价值VS隐性价值

B端产品说带来的价值是显性的：产品卖了多少钱，减少了多少成本，加快了多少效率，一言蔽之：降本增效。并且这样的结果是可以衡量可追溯的。

大屏产品呢？短期看是一个成本产品，因为需要花时间花精力去重构一个性的展示形态，对提高管理能力也不是短期可以看到的。坦白讲，大屏能够进行的管理/监控/任务分发等功能，常规的B端产品都可以做，那为什么企业还需要花大力气去购买这样的产品和服务呢？

大屏带来的价值是隐性的

所谓隐性是因为我什么无法通过现有的一些方案和工具来追溯价值。简单讲几个场景。

发布会，以大屏为背景，各种新产品，新功能一数据的形式跃然屏上，聚焦着观众的注意力，在观众的心中打下深深的品牌烙印，提升品牌改感染力，或许就会促成下一个成交机会。

客户来访，站在大屏前就可以讲自己的历史/业务/优势等内容，辅以大屏的实施数据展示佐证，让来访客户不自禁产生认同感，或许就会影响到接下来的业务谈判。

数据的价值

B端客户的数据优势。现在讲数据的价值，说实话to C的数据虽然也有价值，但直接商业变现的效果并没有to B好。大数据里有个误区，其实数据的量不是最重要的，重要的是数据的质量。很多to C的数据虽然量大，但全是噪音，而在to B领域，都是特定行业、特定人群、高质量的数据，这些数据可以产生巨大的效能。

To B公司做品牌其实只需要针对特定领域，不需要让大众都知道，不需要把自己的slogan打得非常响。你只要拿下三个行业里最领先的公司，就是benchmark，demo做得好，就可以撬开很多公司的大门，所以to B的品牌是相对更加集中，更偏专业性的，可能发表的东西都是在专业期刊上。客户怎么选择呢？还是看行业内的声誉。在一个访谈中，她这样说。

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